前言、典範行銷的移轉

• 行銷概念的演進
• 「行銷3.0」的構成要素：
  1.參與時代中的協力行銷
  2.全球化矛盾的文化行銷
  3.創意社會中的人性行銷

一、行銷策略3部曲，尋找市場機會

• 確認市場區隔（S）：
  區隔（segment）、利基（niche）、地區（local area）和個人（individual）行銷
• 選擇目標市場（T）：
  單一區隔集中化、選擇性專業化、產品專業化、市場專業化、整體市場涵蓋化
• 發展市場定位（P）：
  1.產品屬性和利益
  2.使用情境與功能
  3.使用者類別
  4.相對於競爭者的優勢

二、開發新產品，滿足需求

• 產品規畫與分析，研擬差異化策略
  1.產品差異化
  2.員工差異化
  3.通路差異化
  4.形象差異化
• 與策略緊密結合，制定價格架構
  1.六步驟精準定價
  2.依情境不同的定價方式
  3.何時該調整價格
• 與競爭者區別，讓品牌更鮮明獨特
  1.選擇品牌元素
  2.設計整體行銷活動
  3.運用附屬關連

三、吸引顧客，克敵致勝

• 確認環境與競爭對手，選擇迎戰策略
  1.了解市場環境，確認競爭對手
  2.研究競爭者策略，找出優劣勢
  3.根據不同市場地位，選擇有利策略
• 依據產品生命周期，發揮行銷特色
  上市階段：利用選擇性的分眾行銷
  成長階段：促使銷售量快速成長
  成熟階段：維持或獲得新市場占有率
  衰退階段：評估是否結束此項產品
• 6步驟為產品「發聲」，打動顧客心
  1.確認目標客群
  2.確認希望達成的溝通目標
  3.設計溝通方案
  4.選擇溝通管道
  5.制定行銷溝通預算
  6.決定行銷溝通組合

四、鞏固顧客關係，提升服務品質

• 提供超出期望服務，為顧客帶來驚喜
  1.了解服務4個特性，擬訂行銷方案
  2. 提升服務品質的7種方式
• 經營每一次接觸機會，打造忠實客群
  1.衡量顧客滿意度、提高服務品質
  2.建立穩固的顧客關係
  3.維持並提升顧客忠誠度
• 持續傳遞訊息，讓品牌訴求深入人心
  1.品牌稽核：了解消費者對品牌觀感
  2.堅持「一貫」原則，強化品牌優勢
  3.抓住品牌核心價值，延伸新產品線

五、激勵合作夥伴，共創雙贏

• 選擇通路，接觸顧客、提升購買率

步驟1：分析顧客需求
步驟2：建立標的和限制
步驟3：確認可行的通路方案
步驟4：評估方案

• 調和彼此利益目標，激勵通路夥伴

步驟1：選擇通路成員
步驟2：訓練通路成員
步驟3：激勵通路成員
步驟4：評估通路成員
步驟5：調整通路合約

步驟6：處理通路衝突