培訓方法

案例研討分析、情境練習與討論、講師點評回饋、互動激勵講授

學習時數

學習單元

學習綱要

2HR

克服客戶管理的盲點

1.管理的不是時間而是判斷與自律

 時間管理真正的價值在於，事情的優先順序以及執行效率。

 很多人雖然行程滿檔，但工作效率卻不佳，關鍵就在於那些行程可以貢獻的效率不高，所以要解決判斷能力與優先順序。

2.做好重要不緊急的事，就不必焦頭爛額

 多數人都覺得重要緊急的事最優先，那是因為這些事在不緊急的時候沒有處理，才會變成又重要又緊急。

 忙著處理重要與緊急事務的人，自然也沒有心力為之後的事做詳盡的規劃。

3.捨得和專業分工才能擺脫瞎忙

 許多人的認知迷失，忙碌等於重要性，於是為了表現忙碌常常周旋在不重要但緊急的事，結果看起來很忙碌，但能夠產生的成效卻很低。

 銷售人員該如何捨得和專業分工﹖

4.你被那些不重要又不緊急的佔據時間

 手機的便利性與資源的多樣，讓很多人花很時間迷失在手機，而無法讓時間發揮有效的用用。

5.如何將碎片的時間整合

 一天當中有很多碎片的時間，但集合起來其實很可觀，如何讓碎片的時間發揮最大的效果。

6.再好的規畫有紀律的執行才能發揮作用

7.成交前的客戶分類

-成交前的管理目的是為了成交

-客戶的動機決定購買的機會，什麼是動機﹖

-客戶管理的優先順序A、B、C、D

 

8.成交後的客戶分類

 -成交後的管理目的是為了客戶轉介

 -客戶的人脈與各系決定轉介的機會

 -客戶管理的優先順序A、B、C、D

 

3.5HR

讓顧客關係最有效率

1.客戶成交前的關係維護

 -強化A客戶的喜好關係

 當產品的差異化不大，客戶可能會在近期購車，銷售人員跟客戶的關係，影響客戶決策極大，

 -如何真誠而且讓客戶喜歡你想支持你

 把真心誠意、發自內心當成真誠就輸了，銷售人員該如何用客戶感受到的真誠為自己加分﹖

 -B、C客戶保持聯繫，固定曝光

 -如何保持曝光，又不會讓客戶厭煩

2.客戶成交後的關係維護

 -為什麼客戶的寵物遺失獎勵金與買新的還高

 -客戶關係的三個層次(情、義、利)

 -客戶關係維護常見的盲點，你中了幾個﹖

 -長期客戶關係良好的關鍵﹕對等互惠

3.如何與ABC客戶進行情感的交流

 -你跟客戶的情感交流淺還是深

 -如何讓客戶對你產生信賴感﹖

 -從信賴感到信任你需要掌握哪些﹖

 情感的交流不是靠吃吃喝喝，而是要先把自己的心打開，有計畫又隨緣的攻進客戶的內心深處

4.有計畫地參與A級客戶的人生

 -跟客戶的連結越多關係越密切

 -哪些機會可以參與客戶的人生

 -如何在客戶的人生中可以扮演關鍵的角色

1.5HR

客戶轉介源源不絕

1.跟客戶資源交換才能長久

 -照顧客戶的事業讓客戶對你產生依賴

 -麻煩客戶一些事讓他覺得你有欠他

 -如何整合自己的資源，讓客戶服務客戶

 客戶關係維繫的最高境界就是跟客戶資源交換，當銷售人員的價值不只是賣車，還能夠解決客戶其他疑難雜症，同樣的客戶也幫銷售人員依些忙，這樣互惠的關係不只讓關係更深化，也因為客戶有相對的付出，而不會輕易背叛。

2.如何開口讓客戶樂意幫你轉介

 -恭維讚美法

 -請教謙虛法

 -感謝肯定法

 -裝可憐示弱